Пари

Купувачите пазете се: 3 подъл начини на търговците на дребно ви ритат в харченето на пари

Купувачите пазете се: 3 подъл начини на търговците на дребно ви ритат в харченето на пари

Оформлението на магазина за хранителни стоки не е случайно. Не, това се базира на много експерименти, разтърсване на числа и изследвания. Например, знаехте ли, че сме по-склонни да купуваме продукти на средните рафтове на магазините за хранителни стоки?

Когато учените проучват как взимаме финансови решения, можете да заложите това търговците използват това изследване, за да ви убедят да харчите повече пари.

В предишен пост ние покрихме няколко подсъзнателни техники за продажби, които продавачите и търговците на дребно използват, за да манипулират вашите разходи. Сега нека да разгледаме още три примера от науката, използвани за отделянето ви от вашите пари.

Издърпайте котва

Как възприемаме стойността лесно се влияе от други номера, дори и да са случайни. Както изследователят Адам Галински обяснява: "Тъй като те привличат съждения към себе си, тези числови ценности са известни като котви".

За да покаже колко драматичен е този "кохерентен ефект", той цитира немско проучване, в което се разглеждат оценките на стойностите на колата. Актьорите, които играят "клиенти", споменават възможна цена за механик, след това поискаха мнението му за стойността на колата. Прогнозите на механика са около 1000 Deutsche Marks ($ 700) по-високи, когато са чули висока "котва стойност".

С други думи, просто спомене по-висока цена повлия на мисловните процеси на механика достатъчно, за да се отрази значително на това, което смятаха за кола.

Галински предлага още един пример: проучване, включващо агенти по недвижими имоти. Може да се окаже, че някои от тези професионалисти могат да устоят на кохорбиращия ефект при инспектиране на къща и оценка на нейната стойност. Но когато изследователите манипулират предполагаемата цена на къщата, тя повлия всеки агент в експеримента.

Търговците на дребно и търговците разбират този феномен. Ето защо в магазините с "отстъпки" етикетите често включват по-висока "сравнима цена". Ако не искате да бъдете повлияни, опитайте се да пренебрегнете тези котви, или още по-добре, психически поставете цена върху елементите, преди да погледнете етикетите ,

Силата на числото

Защо толкова много цени завършват с цифрата 9? Когато видите знак, който казва: "Сега само 9,99 лв.", Повечето от нас мислят "10 долара", нали? Колко голяма част от ефекта би могъл да има върху нас широко разпространената практика на край на цените в "9"?

Една очарователна изследователска книга, озаглавена "Ефекти от $ 9 Ценови окончания върху продажбите на дребно", разглежда няколко експеримента, които задават този въпрос. В едно проучване изследователите са избрали четири рокли с 9 долара ($ 39, $ 49, $ 59 и $ 79). За всяка рокля те са увеличили цената с 5 долара в някои каталози, а в други те са намалили с 5 долара, а в контролна група от каталози те запазват първоначалните цени.

Сега, няма да ви изненада, че рокли с оригинални цени ($ 9 окончания) са по-добри от тези с цена $ 5 по-висока. Но в три случая, роклите се продаваха по-добре с $ 9, отколкото с $ 5 нисък, а в четвъртия случай продажбите са почти еднакви.

Да, четете това правилно. Например, една рокля имаше 60% Повече ▼ продажбите на цена от 79 долара, отколкото при цена от 74 щ.д. Авторите на книгата откриват "убедителни доказателства, че крайните цени от 9 долара могат да увеличат търсенето". (Като тази идея, кликнете, за да я чуете!)

Без добро обяснение защо това е вярно (очевидно няма такъв), как да останем неповлияни от този магически номер? Авторите установили, че крайните цени от 9 долара не са работили добре, когато търговците на дребно са използвали думата "продажба" или нещо подобно. Това ли е, защото ни напомняме, че се продава нещо, което ни прави по-скептични? Ако е така, може би можем да разчупим магията на "9", като си спомним, че това е трик, когато го видим.

Нашите предсказуеми отклонения

Добре, така че може би ти е слабо повлияно да плащаш твърде много за дрехи, коли и средни хранителни стоки. Но когато правите инвестиционни решения, вие сте по-рационални, нали? Добре…

Макар икономистите да предполагаха, че дори хората да не оценяват вероятностите си лошо, те биха могли да го направят без пристрастие. С други думи, те биха оценили средно твърде високи или твърде ниски еднакво. Въпреки това поведенческите икономисти Даниел Кахман и Амос Тверски се оказаха по друг начин. Това се оказва ние преценяваме вероятностите по последователни, предвидими начини.

Например, когато един взаимен фонд бие средните стойности три години поред, повечето хора приемат, че мениджърите са по-добри от средните, въпреки че измерването за три години е статистически незначително. Хората са пристрастни от това, което Кахнеман и Тверски наричат ​​"закон на малък брой". Това е глупав братовчед на теоремата за вероятностите, наречен "законът на големи числа". Ако предпочитате да не четете по математика, не забравяйте, че малките проби не правят добри прогнози.

Как може да инвестирате разумно, когато няколко добри години не докажат нищо и само 24% от мениджърите на взаимни фондове побеждават средните стойности на пазара? Е, докато развиете уменията на Уорън Бъфет, е разумно да инвестирате в индексни фондове, които имат по-ниски такси и рутинно бият другите 76% от професионалните мениджъри на пари.

Независимо дали сте продадени инвестиции или хранителни стоки, може ли да избегнете попадането на жертва на някой или на всички фини трикове на разума по-горе? Може би, или може би не, но поне не може да го нарани опитвам пренебрегвайки очевидните котви, пренебрегвайки "9-те" и научавайки малко за вероятностите.

Вашият завой: Чувствате ли, че сте повлияни по фините начини да купите неща, от които не се нуждаете, или да плащате повече, отколкото трябва?

Публикувайте Коментар