3 подъл продажби трикове, за да внимавате, когато купувате нещо

Подмами ли сте манипулирани докато пазарувате?

Учените, изучаващи поведенческата икономика, са открили много тайни за това как хората вземат финансови решения, а бизнеса и търговците използват това изследване, за да измислят начини да ви влияят. Повечето от тези методи ви засягат подсъзнателно или "под прага на съзнанието", което означава, че дори не сте наясно, че сте манипулирани.

Резултатът? Тези подкупи продажби трикове ви карат да харчите повече пари, отколкото бихте искали, Ето три от най-често срещаните трикове - плюс това как да се защитите срещу тях.

Абсолютно отвращение

Като хора ние сме готови да избягваме крайности. В класически експеримент за отчаяние на крайности, на две групи потребители бяха предложени микровълнови фурни. Първата група имаше избор между микровълнова фурна Emerson за 109,99 долара и Panasonic за 179,99 долара. Втората група имаше избор от плюс още един; различен модел на Panasonic на цена от $ 199.99.

Докато някои купувачи купуват най-скъпия модел, продажбите на средния избор бяха най-интересни. В първата група само 43% от купувачите купиха микровълнова печка, която струваше $ 179,99 - но във втората група 60%. Просто добавянето на друга опция с по-високи цени накара повече хора да закупят следващия най-скъп модел.

Няма причина, поради която повече хора във втората група, отколкото първата, биха предпочели микровълновата система с цена 179,99 долара, отколкото тази, която струва 109,99 долара, с изключение на подсъзнателното влияние на най-скъпата опция. Вместо да избират най-скъпите или най-евтините купувачи на микровълнови фурни, избраха средната.

Как да се защитите: Забелязването на ефекта е добро начало. Когато гледате кушетки или кърпи (или каквото искате да купите), имайте предвид, че предложената селекция може да повлияе върху начина, по който мислите.

Започнете внимателно, като погледнете най-евтиния избор и преминете към следващата най-скъпа, ако първата не отговаря на вашите нужди. Друг начин да преодолеете този ефект е да донесете на приятел, да й покажете двете или три най-евтини варианта и да я помолите да избере онази, която тя смята за най-добра. Или, ако е възможно, да изберете приятел от всички възможни опции, без да виждате цените. (Подобно на тази идея? Кликнете, за да я чуете!).

Законът на Вебер

Законът на Вебер дойде от наблюдението, че стимулите се забелязват като постоянно съотношение на първоначалния стимул. Ето един пример за по-добро обяснение.

Ако вземете два предмета, можете да кажете, че една 11-унция е по-тежка от 10-унция, въпреки че разликата е само една унция. Но няма да забележите тази малка разлика в наистина тежки неща - тя се свежда до съотношението между двете тежести. Ако сте забелязали 10% разлика в първия тест, а ако вдигнете обект от двадесет лири, ще ви е нужен друг обект, който да тежи най-малко двайсет и две паунда, за да забележи разликата в теглото.

Законът на Вебер се отнася и за психологията на разходите за навици. Ако видите тостера, който харесвате за 30 щ.д. и знаете, че струва 20 долара в друг магазин, може да излезете и да карате няколко километра, за да спестите 10 щ.д. Но може да си купите диван за $ 475, дори ако знаете, че друг магазин го продава за 465 долара. Във връзка с $ 475, тези спестявания от 10 долара не са толкова смислени - поне според вашето подсъзнание.

Продавачите използват този ефект, когато купувате големи вещи с допълнителни опции. Може да сте платили само 200 долара за стерео уредба в старото си превозно средство, но когато купувате нова кола за $ 20 000, $ 500 стерео не изглежда много - в крайна сметка това е само 2,5% от покупната цена! Продавачите знаят този подсъзнателен трик, така че веднага щом вземете решение да купите голям артикул, те започват да предлагат всякакви скъпи екстри.

Как да се защитите: Бъдете наясно с ефекта и направете по-рационален анализ. Какво бихте платили за тези екстри, ако не правите голяма покупка? Движи ли се няколко мили за спестяване на $ 5 или $ 20? След като вземете решение, се придържайте към него - независимо дали купувате продукт от 20 щ.д. или нещо, което струва $ 500 или повече.

Съжалявам за отвращение

Според изследванията, страхът ни от страдания от бъдещи съжаления ни кара да правим ирационални икономически решения.

В един експеримент хората няма да се откажат от своите лотарийни билети за нови, дори ако предлагат бонус. Логически един билет има еднакъв шанс да спечелиш като друг, така че ако учен или икономист иска да обменя билети с теб и да ти даде допълнителен долар като бонус, ти Трябва скочи върху офертата. Но вие си представете (съзнателно или не) как ще се почувствате, ако билетът, който изнасяте, е победител.

Добрият продавач знае как да използва агресията ви за съжаление в своя полза. Продавач на временно ползване на собственост може да каже нещо като: "Цените се покачват и не бих искал да пропуснете тази възможност." Или продавачът на мебели може да спомене - само за да бъде полезен - че цената за продажба скоро ще свърши. Това е фантастична сделка, която може би няма да бъде на разположение отново ... но това е вярно?

Как да се защитите: Повечето сделки сте налице отново, а това не е лотарията. Кое е най-лошото, което може да се случи, ако отделите време да помислите за решението си? Може би плащате малко повече или изчакайте месец за друга продажба. Вместо да се поддавате на натиска, се стреми да купувате, след като имате достатъчно информация.

Също така можете да използвате нежеланието си за отмъщение, за да се предпазите. Помислете как ще се почувствате, ако купите продукт сега и нещо по-добро ще дойде следващия месец. Ще продължавате ли да се радвате на тази покупка или ще съжалявате за решението си?

Не всеки целенасочено се опитва да ви подсъзнателно влияе. Всъщност, изследванията показват, че усмивката може да повлияе на поведението без осъзнаване на хората, което прави тази техника подсъзнателно убеждаване, която повечето от нас използват естествено и невинно. Но дали методите за подсъзнателно продажби се използват умишлено или не, като сте наясно с тези психологически ефекти - и рационално вземате решения за покупката си - може да ви спести много пари.

Вашият завой: Смятате ли, че понякога бизнеса или продавача ви манипулира в извършването на скъпи грешки?